Zakelijke gedragscode
Hoeveel Oost-Europese landen onderling ook overeenkomen, er zijn ook grote verschillen. Bulgarije is duidelijk een land met een Slavische, maar ook met een Mediterrane achtergrond. Het land heeft in tegenstelling tot andere Balkanlanden vijfhonderd jaar onder een Turkse overheersing geleefd. Tijdens de communistische tijd stond het land bekend als erg trouwe volger van de Sovjet-Unie. Intussen zijn de banden met landen als Rusland een stuk losser geworden. Bulgarije bevindt zich sinds de jaren negentig in de overgang naar een markteconomie. Sinds de EU-toetreding op 1 januari 2007 komt het land steeds meer op West-Europees niveau. Met name op het gebied van wetgeving zijn er weinig obstakels meer. Toch blijft het belangrijk om vooraf een gedegen marktoriëntatie uit te voeren.

Omgangsvormen
De Bulgaarse bevolking is sterk naar buiten toe georiënteerd. Vooral in de grote steden is de kennis van vreemde talen steeds beter. Veel Bulgaren leren vreemde talen, waarbij Engels de rol van het Russisch als belangrijkste vreemde taal volledig heeft overgenomen.

De omgangsvormen in Bulgarije zijn vaak minder direct dan in Nederland. Het is moeilijker voor een Bulgaar om 'nee' te zeggen dan voor een Nederlander. Instemming met uw voorstel hoeft niet altijd te betekenen dat in de praktijk actief meegewerkt wordt. Bedenk dat u in een atmosfeer handelt waar zelfwerkzaamheid en initiatief onder het communistische regime generaties lang eerder risico met zich meebrachten dan beloning. Er is een duidelijk onderscheid te zien tussen Bulgaren boven en onder de 40 jaar. Vooral de oudere generatie neemt vaak een afwachtende houding aan, waarbij het initiatief aan de westerse partner wordt overgelaten. De jongere generatie is veel meer gewend zelfstandig te beslissen en initiatief te nemen.

Bulgaren leggen ontmoetingen kort van tevoren vast. Hoewel een bezoek wel tijdig aangekondigd of aangevraagd kan worden, verdient het aanbeveling een relatie van te voren te bellen om een afspraak te (her)bevestigen. Wees bij gesprekken met Bulgaren ook beducht op hun soms overmatige enthousiasme. In eerste instantie oprecht bedoelde optimistische uitspraken blijken maar al te vaak in de praktijk niet realiseerbaar te zijn. Bij de eerste begroeting is het schudden van de hand het gebruikelijkst. In tegenstelling tot andere Slavische landen wordt er niet snel op beide wangen gezoend.

Een eigenaardigheid, die feitelijk alleen nog voorkomt bij de oudere generatie en die zeker in het begin voor verwarring zorgt, zijn de hoofdbewegingen die Bulgaren maken voor 'ja' of 'nee'. Deze zijn tegengesteld zijn aan de Nederlandse. Het hoofd van links naar rechts schudden betekent 'ja', terwijl het op en neer bewegen 'nee' aanduidt. Om de verwarring nog te vergroten, zijn er tegenwoordig ook Bulgaren te vinden die de westerse hoofdbewegingen gebruiken. Het verdient daarom aanbeveling om letterlijk een bevestiging of ontkenning te vragen.

Tips voor een goede onderhandeling:

• Neem de tijd voor het opbouwen van een goed contact. Een zogenaamde ‘koude verkoopstrategie' is weinig effectief;
• U kunt beter bellen dan e-mailen;
• Bezoek het land regelmatig: persoonlijk contact is zeer belangrijk;
• Gebruik het eerste gesprek voor kennismaking en sluit dat af met een goed etentje;
• Geef altijd een visitekaartje en wacht tot ze u er een geven. Besteed veel aandacht aan de titel en de positie. Status is belangrijk. Ook zit u vaak met meerderen om een tafel. U dient dan goed te kunnen inschatten wie het belangrijkste aanspreekpunt is;
• Neem bij onderhandelingen het initiatief. De Bulgaren nemen vaak een afwachtende houding aan;
• Maak in uw presentatie niet al te veel gebruik van marketingslogans als 'target market', maar gebruik feiten en cijfers. De Bulgaren zijn vooral technisch goed onderwezen en hebben weinig ervaring met marketing en sales;
• Besteed bij de offerte veel aandacht aan de prijs en betalingsvoorwaarden. Ook al groeit het kwaliteitsdenken in Bulgarije, de prijs en de betalingsvoorwaarden blijven het belangrijkste punt van onderhandeling.

Overheidsinstellingen
Ondanks de redelijk succesvolle transformatie naar een markteconomie, heeft de overheid in Bulgarije nog een grote invloed op het zakenleven. Een goed contact met lokale overheidsinstanties is vaak net zo belangrijk als de relatie met uw daadwerkelijke zakenpartner. Een buitenlander loopt vaak tegen een muur van ondoorzichtige regels en structuren. Slechte service en corruptie komen nog regelmatig voor en hiërarchie en bureaucratie kunnen een procedure soms jaren laten voortslepen. Het is hierbij essentieel om de juiste contactpersoon te pakken te krijgen. Laat u hierbij adviseren door een ervaren bemiddelaar. De Nederlandse ambassade in Sofia en de EVD kunnen u hierbij verder op weg helpen.

Kleding
De kledingvoorschriften in Bulgarije wijken niet wezenlijk af van die in andere landen. Het is gebruikelijk dat zakenlieden er netjes (in pak) uitzien. Als Bulgaren ’s avonds uitgaan, wordt er veelal extra zorg besteed aan de kleding. Verder moet men rekening houden met strenge winters en warme zomers.

Relatiegeschenken
Kleine relatiegeschenken of attenties zijn zeer gebruikelijk. Voorkom echter overdaad bij het geven van relatiegeschenken; een boeket bloemen wordt al op prijs gesteld. Typische Hollandsouvenirs kunnen ook als geschikt geschenk dienen en de Bulgaren zijn gek op technische snufjes en artikelen voor het huishouden. Als u zelf een cadeau krijgt, is het gebruikelijk dit direct open te maken.